Tous les gens qui ont travaillé pour la chaîne de supermarchés Auchan connaissent la fameuse règle des sept P. Plus qu’une règle, c’est un moyen mnémo technique qui permet de se rappeler les 7 bases du commerce dans la philosophie des dirigeants du groupe.
On est bien loin de la vente en ligne, mais au final, c’est du commerce et ces règles aussi s’adaptent à votre activité quotidienne.
P comme Prix : Le prix reste un facteur déterminant pour le consommateur. Les prix que vous fixerez dans votre boutique impacteront directement votre chiffre d’affaires. C’est le cas dans la vraie vie, mais encore plus sur Internet.
Sans même se déplacer, les clients peuvent comparer vos prix et ceux de vos concurrents mais aussi comparer vos prix sur vos différents canaux de distribution. Votre politique de prix doit donc être au cœur de votre stratégie de distribution, encore plus sur Internet que dans la vraie vie.
P comme Propreté : Ici on ne parle pas de la propreté de votre établissement, mais de celle de votre boutique en ligne ou pas. Pour les dirigeants d’Auchan, un magasin propre donne confiance au consommateur et agit directement sur le chiffre d’affaires.
Dans le cas d’un site internet, la propreté, c’est l’aspect général du site. Un site propre avec un design moderne donnera confiance aux visiteurs et aura un impact positif sur les taux de conversion. Avoir un joli site ne suffit pas, loin de là mais c’est un point de départ indispensable.
P comme Promotion : Sur Internet comme dans la vraie vie les promotions jouent un rôle important dans la prise de décision du consommateur. Vous connaissez tous ces magasins de cuisine où les prix sont exorbitants mais où l’on vous accorde des remises allant jusqu’à 70 %. Ces ficelles sont vieilles, mais même si vous pensez qu’elles ne sont plus efficaces aujourd’hui, dites-vous bien que si ces vendeurs continuent de les utiliser, c’est qu’ils y trouvent leur compte. La remise est intégrée dans le prix de départ et permet malgré tout d’obtenir des marges intéressantes. Il n’est pas question de faire 70 % de remise dans le cadre de votre activité, mais parfois un prix brut plus élevé mais remisé, en donnant au client l’impression d’avoir une opportunité, peut permettre de déclencher un achat ou une réservation.
P comme Profit : Les dirigeants de cette chaîne de supermarchés, même s’ils tentent de nous faire croire que leur seul objectif est de nous faire faire des économies ne sont pas des philanthropes. Ils ont compris depuis longtemps que le plus important c’était la marge et non le chiffre d’affaires. C’est la marge qui vous permet d’investir et, c’est elle aussi qui fait que votre trésorerie est saine ou pas. Un hôtel plein sans marge par exemple, c’est beaucoup d’ennuis pour finir le mois. La qualité de votre distribution par Internet et donc celle de votre marketing digital, en augmentant la demande, vous permettra d’agir directement sur vos prix de vente.
P comme produit : Dans la philosophie d’Auchan, le produit veut dire qu’il est important d’avoir des gammes de produits adaptés aux besoins des clients, couvrant tous les niveaux de prix et permettant aussi de faire de la dérive de vente et d’augmenter les marges et le chiffre d’affaires. Tout cela doit être décliné sous forme de gammes de manière à proposer toutes les solutions nécessaires pour satisfaire le client et ce, tout en restant simple pour ne pas compliquer la vente. Bref, une offre simple, claire et complète, qui permettra de faire monter le panier moyen de vos clients.
P comme Plein : Plein, signifie que la gestion du stock doit être efficace et qu’il faut éviter les ruptures.
Et pour finir, P comme Performant : La performance dans l’esprit d’Auchan, c’est la qualité de ses vendeurs. Le vendeur dans un magasin, c’est celui qui va être en contact direct avec le client, celui qui va pouvoir influencer directement son acte d’achat. Sur Internet, votre vendeur, c’est votre site. Comme dans une boutique, il doit informer le client, mais aussi le conseiller et parfois l’influencer. Il doit s’exprimer simplement mais clairement mais surtout, il doit aider le client à se projeter en lui parlant de bénéfices pour lui et pas seulement de caractéristiques ou d’arguments. Je précise ma pensée. Par exemple, vous tenez un hôtel et vous avez une chambre avec une terrasse. Le vendeur de base dira que c’est une chambre avec terrasse. Le vendeur moyen dira que c’est une chambre avec terrasse et que c’est très agréable. Le bon vendeur dira que c’est une chambre avec terrasse et vous passerez un moment formidable au petit déjeuner ou le soir pour voir le coucher de soleil. Il aidera ainsi le client à se projeter en lui disant avec précision quels bénéfices il aura à choisir cette chambre. Un vendeur qui parle trop vite, qui donne des réponses peu claires ou qui laisse trop de choix aux clients n’est pas un bon vendeur.
Le meilleur vendeur est :
- celui qui connaît parfaitement les forces de ces produits,
- celui qui va essayer de comprendre ce qui compte pour le client en lui pausant les bonnes questions,
- celui qui va choisir le produit qui lui correspond à sa place en tenant compte des 2 premiers points.
- et pour finir, celui qui va lui faire valider ce choix.
C’est ce que font les bons vendeurs et c’est ce que doit faire votre site.
La règle des 7 P est donc pertinente aussi bien dans les rayons d’une grande surface que sur votre site internet.
Le commerce, c’est mettre en relation un client et un produit. Sur Internet ou pas, les clients sont les mêmes et les produits aussi.
Pour être efficace, le e-commerce ne doit surtout pas s’éloigner des bases du commerce de réalité.
Vous êtes celui ou celle qui connaît le mieux vos clients. Vous êtes celui ou celle qui connaît le mieux votre produit. Votre site internet se doit de refléter cela et vous ne devez pas laisser les contraintes techniques parasiter votre discours.
