Les Clés de votre réussite sur Internet : La Conversion

C'est quoi la conversion ?

Une conversion, c'est quand un visiteur sur votre site réalise une action qui fait partie de vos objectifs.

Pour un hôtel par exemple, la conversion la plus recherchée est la réservation, mais ce n'est pas la seule.

Un client qui vous téléphone ou qui remplit un formulaire de contact sur votre site réalise aussi une conversion.

C'est quoi le taux de conversion ?

Imaginons que vous ayez 1000 visiteurs par jour sur votre site que vous réalisiez en moyenne 2 ventes par jour. Votre taux de conversion sera de 2/1000 soit 0,2%.

Le taux de conversion, c'est donc dans la plupart des cas, votre capacité à transformer un visiteur en client.

C'est donc bien un élément clé de la réussite de votre entreprise et chacune de ces variations aura un impact fort sur votre chiffre d'affaires.

Comment améliorer votre taux de conversion

La conversion est un domaine complexe, de nombreux éléments agissent directement sur votre taux.

Certains de ces éléments font partis de votre métiers (les prix, les disponibilités, la qualité de vos services …) mais d'autres sont beaucoup plus virtuels.

Un site pas assez clair par exemple fera baisser fortement vos taux de conversion.

Un visiteur qui doit réfléchir est en général un client perdu.

Quand vous entrez dans un magasin, si vous ne comprenez pas quelque chose, vous allez prendre la peine de demander au vendeur. Il est rare que le client sorte de la boutique au moindre détail qui lui déplait. Et bien sur Internet c'est bien différent.

Il est tellement facile de passer d'un site à l'autre ; en un clic le client peut zapper de votre site à celui de votre principal concurent. Il suffit d'un rien pour que votre client potentiel s’enfuit ; une description pas assez claire, un bouton mal placé, une information manquante et hop il disparaît.

Chaque modification sur votre site peut avoir des répercussions bonnes ou mauvaises sur votre taux de conversion et il ne suffit pas d'avoir un joli site pour avoir un taux de conversion élevé.

Une fois de plus c'est comme pour un magasin. Imaginez notre magasin de chaussures pour femmes. Il y a de fortes chances pour que son chiffre d'affaires soit plus élevé si la décoration est jolie. Mais cela ne suffit pas.

Imaginez que les étiquettes ne soient pas claires, que les produits soient mal rangés, que les prix soient trop élevés, le client demandera des explications au vendeur. Sur Internet, il ne le fera pas, il changera immédiatement de boutique dans la plupart des cas.

Votre site, c'est votre magasin, mais c'est aussi votre vendeur. Chacun de ses défauts vous fera perdre des clients et donc du chiffre d'affaires.

Rappelez-vous que nombreux sont les clients d'hôtels qui réservent par l'intermédiaire de booking.com seulement parce qu’ils trouvent que c'est plus simple que sur le site de l’hôtel.

Essayez de vous mettre dans la peau d'un clients quelques secondes, imaginez que vous n'ayez jamais mis les pieds sur votre site et que votre niveau en informatique soit très bas. Êtes-vous sûr que cela soit si facile de commander chez vous ?

Et bien vous devriez car chaque complication même mineure dans votre tunnel de commande vous fait perdre des clients.

Et n'oubliez surtout pas que même si de nombreux clients vous contactent quand ils ont un problème pour commander, d'autres, sûrement plus nombreux encore quittent votre site en râlant et s'en vont chez vos concurents.

Conversion et acquisition.

Les deux sont étroitement liés.

Si vous faites venir des visiteurs qualifiés sur votre site, votre taux de conversion sera sûrement bon. À l'inverse, si vos visiteurs ne sont pas qualifiés votre taux de conversion baissera.

De ce fait, travailler uniquement la conversion de votre site ne suffit pas. Pour que ce travail soit le plus efficace possible, il est impératif d'améliorer la qualité de votre acquisition.

Exemple :

Vous avez 1000 visiteurs peu qualifiés par jour et un taux de conversion de 0,1% soit une commande par jour.

Vous retravaillez votre audience de manière à mieux la qualifier et vous passez à 1000 visiteurs qualifiés par jour, votre taux de conversion va augmenter pour passer à 0,2% par exemple, soit 2 commandes par jour.

Maintenant vous travaillez de nouveau votre référencement pour augmenter votre audience toute en conservant son niveau de qualification. Vous passez à 2 000 visiteurs, votre taux de conversion reste à 0,2%, vous passez donc naturellement à 4 ventes par jour.

Ces chiffres sont fictifs, il ne s'agit pas ici de dire ce que vous pouvez gagner en travaillant votre audience aux niveaux quantitatif et qualitatif.

Il s'agit seulement de comprendre qu'en activant ces deux leviers, on obtient de bien meilleurs résultats et que les résultats potentiels pour un site qui aurait une acquisition faible et mal ciblé sont exponentiels.

Maintenant, passons au troisième levier, le taux de conversion.

Dans notre exemple, nous sommes passés de 1 commande / jour à 6 en travaillant la qualité et la quantité de notre audience.

Si maintenant nous agissons sur ce site afin d'améliorer le taux de conversion et que ce taux de conversion passe de 0,2 à 0,3%. Nous passerons en même temps à 6 commandes /jour.

Pour résumer, activer ces 3 leviers en même temps permet d'obtenir des résultats surprenants. Mais cela n'a pourtant rien d’étonnant.

Reprenons l'exemple de notre magasin de chaussures, augmenter le nombre de personnes qui rentrent dans le magasin chaque jour, faites-en sorte que ces personnes fassent bien partie de votre cible, améliorer la qualité de votre magasin, réorganisez vos rayons, améliorez vos vendeurs pour qu’ils soient à la fois plus disponibles et plus performants, et bien soyez sûr que le chiffre d'affaires de votre boutique va monter en flèche.

Tout cela n'est pas magique, c'est du commerce tout simplement.

Chaque action a des résultats et même s'il reste quelques variables non maîtrisées, la plupart du temps tout ça reste très logique.

Dans la réalité tous ces changements peuvent être longs, coûteux, ou compliqués. Sur Internet au contraire, tout est simple, rapide et relativement peu onéreux.

Au final, le commerce sur internet est souvent beaucoup plus simple que le commerce dans le monde réel.

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